2021年预测:B2B营销人员打造数字化路径,拉近与企业距离

2020年的大部分时间里,B2B营销专家对于预测当下都无从下手。去年我们在公共卫生、社会和商业方面经历了前所未有的动荡,以往积累的智慧与精心挑选的数据也是在该背景下突然变得不那么可信。和其他人一样,Forrester的B2B营销分析师专家团队也在问同一个问题:现在到底什么管用?当我们整个团队聚在一起思考对2021年B2B营销的预测时,我们关注了更多的维度。当B2B营销人员在2020年末之时将注意力集中于客户满意度与营收加速上时,我们提醒他们必须向前看,以确保他们进行规划正确的策略转变,并采纳和优化最新的技术手段。

新冠疫情极大地加速了企业买家与B2B营销人员数字化的进程。我们看到企业买家正逐渐向数字渠道过渡而不是选择与卖家远程互动,因此B2B营销人员必须尽可能快地采纳如人工智能、虚拟助手和线上活动平台等技术来予以支持。

我们所做的每项预测都是具体的、有数据支撑的,也经过了多位分析师的审阅,以保证这些预测可被量化衡量,我们也可对其负责。如果您想了解更多细节,可以阅读我们的完整报告。以下是我们预测中的几个要点:

  • 线下活动将回温,并会添加新的数字元素。随着买家对使用屏幕的互动方式愈加疲劳,B2B营销人员正热切期待回归到面对面的活动。事实上,在新冠疫情致使会议中心与场所关闭的仅六个月后,较为大胆的营销人员就开始走出虚拟世界,与买家和合作伙伴建立联系。
  • B2B营销人员将会加大获客后的营销投入。在新冠疫情之前,很少有B2B营销人员会关注客户留存,并将其作为营销成功与否的衡量标准之一。然而,在较为困难的时期,客户的留存与增购被认为对于业务增长更为重要,因此我们预计B2B的营销人员将会大幅增加对基础账户以及基于账户营销的投入和关注。
  • AI驱动的个性化体验将接近临界点。AI驱动的营销技术已证明了其在购买周期的早期及后期阶段的作用,例如对程序化广告投标的优化,以及在销售赋能解决方案中提供下一个最优的内容推荐。
  • 销售赋能技术将会提升基于账户营销的成熟度和效果。基于账户的营销策略一直被内容相关的挑战所束缚,因此B2B营销人员将寻找新的解决方案来解决老问题。
  • 聊天机器人与虚拟助手会更加智能并因此吸引客户。今天的B2B技术买家中超过30%认为数字的互动渠道变得更加重要,如厂商的网站。另外30%左右表示与卖家的人际互动或类似的互动方式变得不那么重要。

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